Este esta siendo sin duda un invierno duro para la hostelería alicantina. La prueba mas palpable de ello, la he encontrado durante estos últimos en los que he visto varios establecimientos en Alicante que ofrecen su menú del día por 6 y 7 Euros. Haciendo memoria creo recordar, que desde lo años 97 y 99 no había visto menús a este precio.
Personalmente pienso que la estrategia de rebajar los precios a estos niveles en un intento desesperado por aumentar las ventas y capear la crisis no puede ofrecer buenos resultados a largo plazo. Pensemos que si en los años 90 ya era difícil sacarle rentabilidad a un menú de mil pesetas, a buen seguro mucho es mas difícil por no decir imposible, poder defenderse a este precio casi tres lustros después.
Un simple costeo nos muestra rápidamente que vendiendo un menú a siete Euros, con los precios a los que se paga la materia prima a día de hoy, es imposible obtener un margen de explotación que permita afrontar todos los gastos que conlleva un negocio de hostelería con éxito. Tomemos como referencia este ejemplo. (Menú diario con primer plato, segundo plato, postre , pan y una bebida.)
HOJA DE COSTE
Pan 1 panecillo 0,25 €
Primer plato.
( Precio medio de coste
de un guiso caliente, ó
una ensalada ó un entrante frío) Precio de coste 1,50 €
Segundo plato
( Carne o pescado de unos
6, € el kilo, poniendo unos 150
Gr por ración mas la guarnición) precio de coste 1,50 €
Postre
(Media sacada entre el valor de
una pieza de fruta o una bola de
helado o un postre casero económico
de tipo flan) Precio de coste 0,70 €
Bebida.
(Media de costo de una copa de vino,
o un refresco o un agua mineral ) precio de coste 0,60 €
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COSTE TOTAL DE MATERIA PRIMA 4,55 €
PRECIO DE VENTA AL PUBLICO 6,50 €
MARGEN DE EXPLOTACIÓN 2,5 €
MARGEN DE EXPLOTACIÓN PORCENTUAL 30 %
Salta a la vista que el margen de explotación resultante es totalmente insuficiente para cubrir los gastos acarreados por la venta de este menú como agua, luz, salarios, impuestos, seguros Sociales, asesoría, averías, materiales de limpieza, etc, etc. Si ya es difícil cubrir gastos en estas circunstancias, el hecho de obtener algún beneficio por mínimo que sea resulta tarea imposible.
De esta manera, es posible que muchos de los establecimientos que opten por esta estrategia se encuentren con la posibilidad de que cuantos mas menús de 6 Euros vendan mas dinero pierdan. Es cierto que los difíciles momentos que estamos pasando requieren nuevas iniciativas y estrategias para que las recaudaciones de los negocios se mantengan, pero estas estrategias han de contemplar que la rentabilidad de los
productos ofertados sea la adecuada. Hay que tomarse esta situación como una oportunidad única para gestionar mejor y de forma mas precisa, algo que antes no me era absolutamente necesario, ahora si.
Hay que focalizar los esfuerzos en asegurar la permanencia del negocio más que en la supervivencia a corto plazo, y para ello centrar la atención en las tres cosas más importantes del restaurante: el equipo, los clientes y la calidad. El rebajar los precios de una manera tan drástica a buen seguro conllevará una disminución de la calidad y esto unido a la escasa rentabilidad de esta oferta gastronómica no puede traer nada bueno.
Se trata entonces proponer opciones de consumo más económicas, pero que mantengan un buen nivel de ocupación sin tener que soportar una caída de márgenes excesiva: medias raciones, medios menús, plato combinado del día, menú degustación económico, descuentos para familias y grupos, promociones para cena entre semana, etc, en definitiva buscar soluciones para recuperar los clientes perdidos y evitar perder más por simples temas de precio u oferta.
Si queremos rediseñar nuestra oferta gastronómica adecuándola a los tiempos de crisis debemos de hacerlo analizando las demandas y tendencias de los consumidores, hay que centrarse en el comportamiento del cliente, pues con la situación actual este ha cambiado sus demandas, sus expectativas y sobre todo su capacidad de gasto:
¿Cuánto quiere gastar en cada momento de consumo?
¿Quieren platos para compartir?
¿Buscan medias raciones, o menús de un plato?
¿Lo más importante es el precio?
¿Quieren ofertas, promociones, descuentos?
¿Qué tipo de comida buscan?, ¿Prefieren cantidad o precio?
Para conseguirlo podemos hacernos las siguientes preguntas:
¿En que servicios he perdido clientes? ¿Cena entre semana, cena fin de semana, almuerzos a la carta, menús del día....? ¿Cuántos clientes he perdido?
¿Cómo ha variado el gasto por cliente en cada momento de consumo? ¿Cuánto gastan de menos? ¿Dónde ajustan: en los postres, vinos, extras, platos mas económicos...?
¿Qué platos han caído en demanda y cuáles han crecido proporcionalmente? ¿Tiene que ver con el precio? ¿El mix actual de demanda me genera el mismo nivel % de margen bruto?
¿Mi coste de personal es el adecuado en cada servicio? ¿Tengo que ajustar los horarios?
¿Mi “foodcost” es correcto? ¿Estoy comprando bien? ¿Debería revisar precios de compra? ¿Tengo demasiado producto en almacén? ¿Trabajo con proveedores competitivos?
¿Mi propuesta de valor es competitiva respecto a mis competidores directos? ¿Dónde puedo mejorarla?
¿Tengo que incrementar mi actividad promocional? ¿Qué tipo de promociones puedo hacer que sean interesantes para los clientes y no perjudiquen en exceso mi rentabilidad? ¿Capto clientes nuevos? ¿Mi ocupación es superior a la de mis competidores?
¿Mi servicio se ajusta en calidad y tiempos a lo que desean los clientes? ¿Y mi oferta gastronómica? ¿Somos consistentes en la calidad? ¿Cuál es el índice de repetición de mis clientes habituales?
¿Mi equipo humano esta motivado y capacitado?
Por otra parte la manera mas eficaz de optimizar los gastos de nuestro negocio es prestando mucha mas atención en puntos que antes no reparábamos, o so lo hacíamos era de pasada como el ahorro de energía y agua que pueden hacer bajar nuestras facturas de suministros, la creación y seguimiento mes a mes de una cuenta de resultados previsional, La realización de inventarios mensuales y la puesta al día o creación en caso de que no existan de fichas técnicas y de coste para todos nuestros platos y menús.
INGREDIENTES(12 raciones)
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